在销售过程中，不论是顾客还是销售人员，会经常提到“卖点”。“卖点”是什么？“卖点”就是商品本身具有的能够满足消费者的特点，即促进商品销售的因素。销售人员常常认为“卖点”就是消费者购买的理由，于是在销售过程中滔滔不绝、象机关枪一样倾泄着卖方的优势。但对某个具体的顾客来说，不是所有的卖点都是有价值的。比如一支蜡烛，有人用来照明、有人却用来做装饰品，还有人用来做拉链的润滑剂。因此，站在消费者角度讲，“买点”比“卖点”更为贴切。
买点和卖点的区别在于：
1、“卖点”是站在卖方角度，“买点”是站在买方角度；
2、“卖点”是商品的优势，“买点”是买方的需求；
3、“卖点”是商品的特点。“买点”是解决方案的特点。
很明显，卖点和买点是包含与被包含的关系。销售人员首先要搞清楚一件商品的卖点有哪些，然后再学会根据顾客的具体情况，在“卖点”中挑选“买点”进行组合，以达到满足顾客需求的目的。由于很多销售人员没有掌握其中奥秘，在就容易犯错误，比如：
1、销售人员不能透彻理解及记住“卖点”。
销售人员训练不足，对自己所销售的商品的基础知识不能完全掌握，在讲述给顾客的时候自然就“缺斤短两”。顾客感受不到足量的信息，购买的倾向性就会较弱。
2、向顾客推荐的时候不做选择地讲解“卖点”。
不是商品所有的优势都能对每个顾客起作用，因为每个顾客的需求不同。在向特定的顾客推介的时候，必须选择起作用的关键买点。
3、不了解顾客的需求。
顾客需求是决定购买的基础。如果顾客的需求点正好是商品的买点，那么购买就会成功，反之则失败。销售中，销售人员往往忽略了解需求的过程，用“盲销”的办法处理顾客的问题。
4、不了解主要竞争对手的买点。
“买点”什么时候起作用？答案是具备比较优势的时候。比较优势是指相对竞争品牌所具有的优势。顾客在几个选项间选择，比较优势的综合效应是促进其下决定的动力。知道竞争对手的情况，寻找比较优势，选择买点精确制导，比盲目开炮要好很多。
买点的提炼和分类
商品的买点分布在以下几个方面：
1、原材料。关键词：选料精良、品牌厂家、材料新鲜；
2、工艺技术。关键词：设备先进、技术一流、ISO9001；
3、质量。关键词：质量稳定、ISO14001；
4、功效。关键词：首屈一指、独创、效果好；
5、感官。关键词：眼前一亮、美感、噪音低、悦耳、口感好、手感佳；
6、服务。关键词：服务一流、N小时响应、及时上门、专人负责、训练有素；
7、品牌。关键词:知名、驰名商标、中国名牌、免检、世界品牌、第一、领先、领袖、规模；
8、情感。关键词：身份、匹配、风格、定位；
9、活动。关键词：促销、限量、礼品、价格、抽奖、签名、捐助；
闽ICP备06037646号 
福州网络报警中心 
中国互联网业自律同盟 
不良信息举报中心 
福州奥盛传媒有限公司
作者：
来源：网络 
时间：2010-09-09 阅读：395次
全国统一服务热线：400-0339-998 合作联系QQ：992345992 
地址：福建省福州市华林路131号307#（福建日报社正对面）