工业品行业营销是以客户为中心，旨在满足客户个性化需求而进行的价值交换。要满足客户个性化需求，首先就得充分分析，了解，掌握客户真实的需求欲望，在此基础上来设计，研发和制造自己的产品。因此人脉关系在工业品营销中占据着重要的位置。

　　工业品营销涉及到技术，生产，市场，服务等多个领域，在企业内部强调的横向管理，多部门的协调。营销工作往往不仅仅是营销部门的工作，也是信息，技术，生产，服务等部门共同的工作。尤其是在当今竞争激烈的市场环境之下，仅仅凭借营销人员的一己之力很难打败强悍的竞争对手。工业品营销所追求的是组织营销，团队营销。因此对每一个工业品营销人员而言，人脉就是奠定我们个人事业的基础。其重要性主要体现在以下六个方面：　　

　　1.营销是组织行为。

　　有些销售人员认为：“做销售是靠业绩说话，靠本事吃饭。我把销量做上去，别的事公司尽量少管。”真该如此吗？这种个人英雄主义是思想往往导致他在营销事业上徘徊不前。十年前是一个区域经理，十年后还是一个区域经理。其根本原因并不出在他的工作能力上，而是他那种独来独往，不善与人合作的工作作风上。

　　市场的拓展，对重要客户的争夺，往往大多时刻都是在与竞争对手相互间的博弈；现在已是海陆空多兵种协同作战的年代了，你还停留在“笑傲江湖”的侠客时代；个人能力再强，与对手团队较量中很难取得最终的胜利。

　　同样你无论作为一个职业经理人还是一个企业的老板；要想在企业或带来直接的企业有所作为；首先做的就是必须把自己融入到企业这一大的环境之中。成为组织团队的一员，才能发挥自己的能量。营销是一个组织行为，单枪匹马终难成大业。拥有良好关系的人，一定是善于与他人合作的人。

　　人脉是你人生的指南针。贵人的指点和提携，会缩短了成功的距离。

　　在营销工作中常常会遇到这种情况：你得知某家企业扩大生产规模，准备采购一批生产设备；而你销售的产品正是该家企业所需要的。那你通常会怎么做？一是查找该企业采购部门的电话，直接打电话与他们联系。二是利用人脉关系，通过相识的人介绍认识该企业的采购部经理或企业老总。一般而言，第二种方式的效果要好于第一种。通过朋友的介绍，能消除与客户自己的陌生感，快速建立起来的彼此的信任感。

　　在人生的成长轨迹中，没一个人都离不该贵人的提携和指点。比尔盖茨通过母亲的帮助拿到第一个订单，成就了一生的事业；每一个人都会遇到十字路口，这时候贵人的指点会避免少走很多弯路。良好的人脉关系能成为人生的指南针。　　

3 人脉是你手中的反光镜。透过人脉关系人能帮你了解竞争对手的动态。

　　许多营销人员为了争夺一个大客户或者以个大订单，花费了巨大的精力。自认为胜券在握时却功亏一篑。其主要原因并不是自己的工作做得不出色，不到位，更主要的原因是对自己的主要竞争对手不了解，未能掌握住对手的动态。商场如战场，在战场上强者未必是真正的胜利者；知彼知己，方能百战不殆。透过人脉关系能帮助了解对手的一举一动。

　　良好的人脉关系，能形成多渠道的情报来源。通过多方信息和情报，可以准确分析自己与竞争对手的优劣势。以便于制定针对性的营销策略。

　　4 人脉能帮你增加支持者，减少反对者。

　　营销工作的过程就是增加支持者，减少反对者的过程。我们常常强调大客户的重要性，大客户支撑着企业主要销售量，是企业利润的重要来源。但大客户往往是众多同类企业争夺的焦点，也是竞争最激烈的前沿阵地。我们要攻占或守住这个阵地，就需要在客户内部发展我们的支持者，消灭反对者。反过来讲：就需要为我们对手多树立一些反对者，减少对手的支持者。要做到这些，唯一的途径就是建立更广泛的人脉关系。

　　人脉关系在双方较量最关键的时刻，往往会起到主导态势的作用。客户决策人关键时刻的一句话，甚至一个暗示都会起到决定性的效果。哪怕你的产品价格或技术有优势，没有人脉关系作支撑，也很难取得最终的胜利。　　

　　5 人脉可以让你了解这个世界，进而丰富人的人生。

　　每个人的知识，阅历都是有限的。我们不必苛求自己能成为全才。术有专攻，每个人都有自己的专长。善于与人交往，有广泛人脉关系的人，在与不同的人群交往中，能听到各种趣闻，了解到各种新的信息。从中能丰富你的人生。你没有体育天分，并不妨碍你成为体育爱好者；你没有音乐天赋，也不会妨碍你欣赏美妙的音乐。我们在各种专业人士的交往中，让我们领悟到各个行业的真谛。俗话说：读万卷书，不如行万里路；行万里路不如阅人无数。在各个行业中积累自己的人脉关系，会给自己带来丰富多彩的人生。　　

　　6 人脉可以带给你全新的经验及知识。

　　工作的经验有一大部分是从他人那里传授而来。如果说成功有什么捷径，那善于学习别人的成功的经验就是捷径。从他人成果的经验中总结出规律性的东西，加以变通和运用能缩短成功的周期。营销工作有很多规律性的东西可以总结。善于总结和乐于向他人学习的人，往往是成长最快的人。

　　人脉增强了一个人成功的系数，进而可以使你的生活与事业品质得到提升。关心客户孩子知道叫什么名字的业务员绝对不会失业。

　　作者简介：陈志平 MBA硕士。实战营销专家。致力于工业品营销管理研究。《市场与销售》《营销界》等多家杂志的撰稿人。联系电话>>: 18651822639,电子邮件>>: czp8800@vip.sina.com.cn