今天，我们一同探讨和分享一下区域品牌天津芦台春酒的有效做法。

　　天津泰达酒业成立于建国初期，由于颇具历史渊源，加之酒质优良，其产品曾获奖无数，广受当地消费者欢迎，并一度占据了天津白酒市场的半壁江山，风头一时无两。然而随着市场经济大潮的席卷，原本相对封闭的市场，山门大开，诸多外来强势名酒品牌蜂拥而至，如青酒、皖酒、迎驾等，本地强势品牌津酒也日益强大，拥有三百年历史渊源的芦台春酒很快陷入了内忧外患的困境，局势之艰完全超出了企业的预料。

　　芦台春的困境和很多区域品牌很相似，主要表现在一下几个方面：

　　第一、品牌乏力，根基不牢。由于多年的放任，疏于品牌塑造和监管，再加上投入不够，传播力度不足，芦台春酒的品牌形象几近沦落，甚至有淡出消费者视线的危险。再者，芦台春酒的品牌定位也非常模糊，又缺少科学的发展规划，是以芦台春酒在市场上完全迷失了发展方向，不清楚自己现在在什么位置，更不知道未来要去何方。方向不明，合力就无从形成。于是乎，整个企业也跟着陷入一团混乱当中，缺乏品牌意识的营销人员，在市场上只是一味的将自己产品推销出去，至于产品是否适合消费者，销售方法是否合适，对芦台春酒形象将产生何种影响等等问题都缺少考虑。如此一来，芦台春的品牌形象只能一路下滑，竞争力越来越弱。

　　第二、产品老化，结构失衡。在品牌缺失的困境下，芦台春的产品结构也严重失衡，其内供酒作为高档产品占据半壁江山，不正常的“倒金字塔”结构导致企业根基不稳。其中中低档产品销量占比过低，很难形成对主力市场有效防御，从而让竞品有机可趁。高档产品销量虽然尚算客观，但多是内、特供系列产品，由集团内部消化，市场影响甚微，对品牌形象的树立几乎没有多少帮助。这样就使得现有市场中各主力产品处于各自为阵、单打独斗的局面，相互之间难以相互支援，不能形成产品合力，致使产品在各个渠道中都处于被动挨打的局面，同时也大大提高了企业运营风险。

　　第三、渠道失控，孤掌难鸣。另外，芦台春现有渠道结构混乱，渠道掌控力薄弱。泰达酒业长久以来对市场的操作模式单一，主要依靠经销商打天下，没有进行有效的市场布局，也没有高素质的营销团队，致使渠道多掌控在经销客户的手中，企业对市场失去了话语权，也导致了市场资源的分配不均匀，不能进行有力的市场投入。

　　基于以上分析，方德营销咨询机构清晰地指出芦台春酒的破局之道不在于如何在一片危求得自保之法。在根据地都已濒临失守的情况下，再无退守之途，退和守的结果很可能就是万劫不复。所以，泰达酒业唯一的出路就是活化品牌，提升品牌力，理顺企业内部关系，合理配称企业资源，梳理产品线，优化产品结构，然后再在此基础上，以积极的姿态亮剑市场，寻求机会主动出击。为此，我们针对泰达酒业的品牌塑造提出了“品牌三级跳”规划，并最终取得了不错的效果。

第一跳，品牌名人化，知名度与美誉度并举

　　如果说过去白酒的竞争主要体现在产品、价格、营销模式等方面，更在乎的是一城一池的得失，那么现在白酒行业的竞争正在发生根本性的转变——品牌和资本的力量将会越来越强，树立品牌，实现资本运作，将是现在及未来白酒行业的主流和标杆。品牌是一个白酒企业能否长久发展，能否成功获取消费者信赖并最终赢得市场的关键所在。

　　塑造、提升芦台春酒品牌力的一个先决条件就是，要找到其提升的最稳固的发力点。我们认为，作为一个立足于天津市场的区域品牌，作为一个历史悠久、见证了津门发展与崛起的百年老酒，芦台春品牌的核心价值和核心理念应该根植于底蕴厚重、溢香流韵的天津文化当中。芦台春酒最能吸引消费者，并引起消费者共鸣的地方，应该是其饱受天津文化熏染的那股既雅致又韵味的生活气息。它既贴近百姓，又凭借其悠久的历史渊源而自然地流露出一股动人的韵味，显现出了大气、尊贵的一面。是以，我们据此提炼出了芦台春酒 “津门雅韵，百年传承”的品牌诉求语，有力地提升了芦台春酒以往的低端品牌形象。

　　为了能够进一步地激活“芦台春”品牌，让“津门雅韵，百年传承”的品牌诉求更清晰更易被消费者所接受，通过综合考量，我们又聘请了与芦台春酒的悠久历史，尊贵品质相匹配的著名相声表演艺术家杨少华先生为品牌形象代言人。然后，又针对性地提出了“芦台春”品牌的发展战略规划和品牌推广战略规划。通过这一切的努力，芦台春酒清晰了自己的品牌定位，明确了自己的发展方向，成功的实现了华丽的第一跳，为树立天津地产名酒，构建区域品牌市场强势竞争力的目标，奠定了坚实的基础。

　　第二跳，产品形象化，雅韵系列产品升级

　　消费者消费理念和消费需求的不断趋于理性化，多元化以及行业竞争的加剧使得当前白酒产品的更新换代的频率正不断加快。这就要求企业要根据市场形势，及时调整产品结构，满足市场新的需求。

　　由于缺乏这方面的认识和考虑，产品老化问题又摆在了泰达酒业的面前，成为影响企业发展的一大障碍。在认清这一问题后，在我们的全力配合下，企业开始对芦台春及其它品牌产品进行了全面的梳理：对有发展潜力的老产品进行全面升级改造，提高渠道的利润空间，激发客户的销售积极性，并不断完善产品组合，使其各个品项之间，能够相互配合，相互支援，有效地提升了产品的竞争力。

　　同时为了更好的满足消费者的需求，也为了进一步拉升产品和品牌形象，泰达酒业又依托精准的策略，推出了芦台春“雅韵”系列产品，把产品形象化，并将新品的宣传推广和品牌的宣传推广紧密地结合起来，顺利地实现了第二跳，。

　　第三跳，渠道品牌化，构建四个一工程

　　芦台春在成功的实现了品牌名人化和产品形象化的跳跃后，另一个亟待解决的问题就是渠道问题。业内常言“得渠道者得天下”，白酒行业素来以渠道作为战略要点，甚至可以说，渠道就是企业的命根子，尤其是在白酒产品日益过剩的今天。

　　在深入分析了企业目前渠道混乱，渠道掌控力薄弱的问题根源之后，我们提出了构建“四个一工程”，帮助企业将渠道品牌化，重新掌控渠道，掌控终端，成功实现了芦台春区域品牌的第三跳。

　　芦台春“四个一”工程是指“经销商+办事处+品牌直营店+咨询公司”的运作模式。这其中，经销商作为市场开发的主体，扮演着市场开发的主导角色，一方面经销商要承担着对重点渠道的开发、维护与管理，另一方面还作为物流配送商推动着对流通渠道运营体系的建设，使得产品能够快速有效地通过不同的分销通道进入市场的各个角落；办事处作为区域市场的服务性机构，进一步强化服务与管理职能，不断加大对渠道的渗透与管控，使得市场朝着健康、有序、可控的方向发展；“厂家办事处＋经销商”营销模式，其实质则是将厂家的营销系统与经销商的网络系统进行有效对接，形成“1+1>2”的系统竞合能力。这种厂商合作打造系统营销模式拓宽了营销价值链，更有利于区域市场的管控和健康发展。品牌直营店，一方面是树立产品与品牌在当地消费者心中的良好形象，另一方面也起到价格标杆店的作用，统一市场价格，维护市场秩序，此外还可以进行团购市场的开发，以增强渠道的宽度，提高经营收益。而咨询公司作为整体市场运作的策划人与监督人，会根据市场的不同变化，及时调整应对策略，以确保公司的整体战略能够稳步健康的实施。

　　芦台春“四个一” 工程的成功构建，还打造出了市场四级联动策略，实现了市场快速有效地启动，一改泰达酒业之前过于单一的运作模式，让渠道趋于扁平化、网络成功下沉、重点区域也得到了有效精耕，成功实现了芦台春品牌的第三跳。渠道品牌化的策略，让市场开始朝着良性的方向持续发展。

　　通过上述分析可知，区域强势品牌在塑造自己的品牌力时，必须找到最适合自己的发展模式，然后依托发力点，稳步、有序、科学地布置各项工作，连点成面，立体推进。

　　孟跃，方德营销咨询机构董事长，中国酒业最值得信赖的伙伴，实战营销定制专家，中国酒类实战营销第一书《勾兑营销》作者，中国酒类营销金爵奖得主，先后服务口子窖、皖酒、黄鹤楼酒、太白酒、龙江家园酒、古顺窖藏、天津泰达酒业等三十余家酒水企业，并成为他们亲密的合作伙伴。www.found9.com